על פניו, כל סוגיה בחיים נתונה למשא ומתן: בעבודה, בזוגיות וכן, גם בעסקאות נדל"ן. אלא שדווקא את העסקאות מהסוג האחרון קשה יותר לנהל, משום שלצדדים אין ביניהם תלות קיומית או רגשית, אלא מערכת מבוססת אינטרסים. כך יוצא שכל צד שומר קרוב לחזה על סט שיקולים "קרים", שלעתים תוקעים את התקדמות העסקה או שמאלצים בסופו של דבר רק את אחד הצדדים להתכופף, או להמשיך הלאה בחיפושים.

אז כיצד מנהלים דיון שבו כל צד יכול לשאת ולתת בצורה יעילה? באמצעות מרווח בין הרף האפשרי התחתון ביותר, לבין הרף האפשרי העליון ביותר או בקיצור – Zopa.

דורון כץ נדל"ן מעוניינם למכור נכס?

מרווח גדול שווה עסקה מוצלחת

Zopa (Zone of Possible Agreement) הוא אמצעי מקובל בעולם המשא ומתן, המאפשר לצדדים להגיע ביניהם להסכמות תוך ניצול של אותו מרווח פוטנציאלי בין צרכי ומטרות הצדדים. כדי להמחיש את הנקודה, נשתמש בדוגמה סטנדרטית של מוכר דירה שמבקש 3 מיליון שקלים תמורתה, אבל מוכן לרדת עד 2.850 מיליון ₪. הקונה מצידו מעוניין לקנות ב-2.8 מיליון שקלים, אבל מוכן להגיע עד 2.930 מיליון שקלים.

במצב כזה, קיים ביניהם Zopa שבין 2.850 (הרף התחתון של המוכר) לבין 2.930 (הרף העליון של הקונה) שאפשר לדון לגביו במסגרת המשא ומתן. כמובן שככל שהמרווח בין הצדדים יהיה גדול יותר, כך האפשרויות לשאת ולתת טובות בהרבה.

הנחה קטנה תמורת סכום מוגדל במעמד החתימה? זה בהחלט אפשרי

הזופה בעסקת הנדל"ן לא חייב להתייחס רק למחיר. למעשה, לפעמים הצדדים אפילו די חופפים ביניהם בנושא, למשל כאשר הקונה מעוניין במחיר של 2.85 מיליון שקלים והמוכר כבר היה נכון לסגור על 2.8 מיליון שקלים, כך שישנם 50 אלף שקלים באמצע הדרך שאפשר לדון לגביהם. במצב כזה, אם נגדיל את המרווח לתנאים אחרים במכירה וקניית הדירה, נוכל לבטא דרכם הסכמות גם לעניין המחיר הסופי.

כך לדוגמה, עניין פינוי הדירה – תמורת גמישות ב-50 אלף השקלים מצד המוכר, הקונה מוכן עכשיו לתת לו יותר זמן עד מועד הפינוי, או שמן הצד ההפוך המוכר עצמו מוכן אפילו לפנות בתוך חודש. במסגרת הזופה, הקונה יוכל להבהיר למוכר למשל שהוא איננו יכול לתת לו את אותם 2.85 מיליון השקלים שהוא מבקש, אבל במקום זאת ישלם במעמד חתימת החוזה 30% במקום 15%.

במילים אחרות, ככל שנגדיל את הסכמות בין הצדדים במספר אזורים שניתן לדון לגביהם, האפשרות להשלים את המשא ומתן בהצלחה ולשביעות שני הצדדים תהיה גדולה יותר. אזורים אלה כאמור יכולים להתבטא במחיר, אך גם לעניין הפינוי, אופן ומועדי התשלום, התכולה שנשארת בדירה ועוד. חלק מהעוסקים בניהול משא ומתן וגישור, קוראים לזה "להגדיל כמה שיותר את העוגה". כלומר על מה ניתן להתפשר יותר ופחות ובאיזה אלמנטים ניתן להשתמש במסגרת המו"מ כדי להביא את הצד השני יותר קרוב אלי. אם תיווצר חפיפה ותאימות בין אותם האלמנטים, נגיע לעסקה טובה.

כמובן ש-Zopa איננו עניין ייחודי לעסקאות על דירות מיד שניה. דווקא בניהול משא ומתן יעיל בקניית דירה מקבלן, אפשר יהיה לדון בהרבה נושאים נוספים שנמצאים על השולחן כמו תוספת נקודות חשמל, נקודת גז במרפסת וכיוצ"ב. אולי הקבלן לא יוכל לתת לנו הנחה במחיר, אבל כן יוכל להוסיף תריס חשמלי או שני מטרים במטבח, אפילו לשדרג קונה מקומה שניה לרביעית, מה ששווה כסף בפני עצמו.

דורון כץ נדל"ן מעוניינם לקנות נכס?

יצירת הסכם איכותי באמצעות Zopa

מכירה וקניית דירה מתבטאים בתהליך מורכב, שכרוך במערכת אישית של אינטרסים, רצונות וציפיות שאינה חופפת בהכרח עם הצד השני לעסקה. ולכן ככל שנוכל לשים את ה-Zopa במודעות, להבין היכן ניתן להגדיל אותו באמצעות פשרות ואיזה אלמנטים בכל זאת יישארו קשיחים יותר, נגיע למשא ומתן מוצלח שממנו שני הצדדים יוצאים מרוצים.

אנחנו בכץ נדל"ן מתמחים באיתור הנתונים האפקטיביים ביותר ליצירת מרווח השווה להצלחה במסגרת המשא ומתן. התעמקות ברזולוציות המפורטות ביותר, מאפשרת לנו לדון כראוי בעניינים ששני הצדדים יהיו מוכנים ויכולים להסכים לגביהם, לעתים גם "לשבור חומות" המבוססות על שיקולים אמוציונליים ושאינם מתוך ראיית "התמונה הגדולה".

 

 

ליצירת קשר למכירה/קנייה:

הטלפון של דורון – 050-4914444

אתר הבית של דורון: www.kdre.co.il

זירת הפייסבוק של דורון: www.facebook.com/katz.doron1


להצטרפות לקבוצות הוואצאפ של "שרון אונליין"

קבוצת הרצליה לחץ כאן

קבוצת רמת השרון לחץ כאן

קבוצת כפר שמריהו לחץ כאן

קבוצת רעננה לחץ כאן

קבוצת כפר סבא לחץ כאן

קבוצת הוד השרון לחץ כאן

קבוצת נדל"ן לחץ כאן

לדף הפייסבוק של "שרון און לייין" לחץ כאן

לעמוד האינסטגרם של "שרון און ליין" לחץ כאן