בשוק הנדל”ן הישראלי, שבו המילים “תשואה”, “מטר רבוע” ו”ריבית” שולטות בשיח, קל לשכוח שמאחורי כל עסקה עומדת משפחה, עומד חלום ועומד עתיד כלכלי – אבל כשנכנסים למשרדי חברת “רינובו (Renovo)”, המובילה את התחדשות העירונית והבנייה ביישובי השרון – הרצליה, רמת השרון ורעננה – מגלים עולם אחר.

בראש מערך המכירות עומד גיל וולמן, סמנכ”ל המכירות של החברה ב-14 השנים האחרונות.

וולמן, שחי ונושם את עולם שיווק הדירות עוד משנת 1994, הוא לא “איש מכירות” במובן הקלאסי של המילה. הוא אסטרטג, יועץ משכנתאות מוסמך, ובעיקר – אדם שרואה בנדל”ן שליחות. ישבנו איתו לראיון חשוף על הדרך שבה הוא מצליח להפוך ארבעה קירות לבית, ואיך האינטואיציה שפיתח במשך שלושה עשורים הופכת כל רכישה לסיפור הצלחה.

גיל, אתה בשוק הנדל”ן משנת 1994. מה השתנה לאורך השנים בגישה של הרוכש הישראלי?

“השוק השתנה מאוד טכנית, אבל הצורך האנושי נשאר זהה. הלקוחות היום הרבה יותר משכילים ומחפשים שקיפות. הגישה שלי תמיד הייתה הוליסטית: אני לא מסתכל רק על מה הלקוח רוצה עכשיו, אלא איפה הוא יהיה בעוד עשר שנים. האם המשפחה תתרחב? האם אלו ‘מצמצמי דיור’ שעוברים מבית פרטי עם מדרגות למפלס אחד וזקוקים לנגישות ושקט?

“הניסיון שלי מאפשר לי לראות את התמונה המלאה עוד לפני שהם ראו את התשריט”.

אתה משתמש במונח “שידוך” במקום “מכירה”. למה הכוונה?

“מכירה היא פעולה חד-פעמית. שידוך הוא יצירת חיבור בר-קיימא. כשזוג מגיע אליי, אני מבצע ‘תחקור’ עומק, אבל לא כזה של שאלון יבש. אני מזהה את יחסי הכוחות, מבין איפה המשפחה המורחבת עשויה להתערב, ומזהה צרכים שהם בעצמם עדיין לא ניסחו.

“האינטואיציה הזו, שנבנתה לאורך 30 שנה, מאפשרת לי להגיד ללקוח: ‘הדירה הזו, למרות שהיא יפה, פחות מתאימה לאורח החיים שלכם – בואו נסתכל על האופציה השנייה’. כשההתאמה מושלמת, זה מרגש כל פעם מחדש”.

בוא נדבר על הפיל שבחדר – הכסף. איך ההכשרה שלך כיועץ משכנתאות משתלבת כאן?

“זה אחד הכלים הכי משמעותיים שאני מביא לשולחן. רכישת דירה היא ההחלטה הכלכלית הגדולה ביותר של המשפחה. אני לא נותן לאנשים לקפוץ מעל הפופיק. אני בונה איתם תקציב אחראי ומקצועי, כזה שלוקח בחשבון את ההון העצמי, את יכולת ההחזר החודשית ואת הגיוס של הכספים עד למסירה.

“בין אם מדובר במשפרי דיור שצריכים למכור נכס קיים ובין אם בזוגות צעירים – האחריות שלי היא שהם יישנו בשקט בלילה גם אחרי החתימה”.

רינובו היא גם היזמית וגם המבצעת. איך זה משפיע על הביטחון של הלקוח?

“זה קריטי. בשוק של היום, הלקוח מחפש כתובת אחת. כשחברה היא גם הכתובת התכנונית וגם זו שמחזיקה את הפטיש בשטח, רמת המחויבות היא אבסולוטית. ב’רינובו’ אנחנו מובילים את השרון כי אנחנו חיים את האזור.

“כשאני מבטיח ללקוח משהו, אני יודע שהחברה שלי עומדת מאחורי זה ב-100%. זה מה שיוצר יושרה ואמינות לאורך שנים”.

אתה סמנכ”ל, אתה מכשיר אנשי מכירות וצוותי טלפוניה, ובכל זאת אומרים שאתה מעורב בכל עסקה. למה זה חשוב לך?

“אני מאמין בדוגמה אישית. הצוות שלי לומד ממני שהלקוח הוא לא מספר בטבלה. אני דואג לעבור על כל ליד, להכיר כל פנייה ולהיות מעורב בסגירות.

“זה לא עניין של שליטה, זה עניין של שירות. אני רוצה שכל מי שמתקשר לרינובו ירגיש שהוא מקבל את המקצועיות הכי גבוהה שיש. בסוף, המוניטין שלי ושל החברה נבנה על כל שיחת טלפון כזו”.

לסיום, מה המסר שלך למי שמחפש היום דירה בהרצליה או ברמת השרון?

“אל תחפשו רק קירות, תחפשו שותפים לדרך. תבואו עם לב פתוח ותקציב ריאלי. אנחנו ב’רינובו’ כבר נדאג למצוא לכם את הבית שיחבק אתכם בחזרה. אני כבר מזמן לא מוכר דירות – אני מלווה משפחות בדרך לפרק הבא של החיים שלהן, וזו הזכות הכי גדולה שלי”.

מחפשים את הבית הבא שלכם בשרון?
הצטרפו למשפחת רינובו וקבעו פגישת ייעוץ אישית עם גיל וולמן וצוותו. כי כשקונים מהלב, בונים עתיד בטוח.
לתיאום פגישה עם גיל לחצ.י כאן>>>