המוכר שמתאהב מחדש בבית שלו, הקונה שמבקש הנחה רגע לפני החתימה, הבנק שפתאום בוחר שלא לאשר משכנתא, מה עושים כשעסקת המכירה נמצאת על סף פיצוץ? מתווך הנדל"ן דורון כץ עם כל הסיבות האפשריות למצב המתסכל וכיצד תמנעו ממנו להתרחש

דורון כץ - מתווך נדל"ן
דורון כץ – מתווך נדל"ן

בענף הנדל"ן לא מתייחסים לשלב ההתרשמות הראשונית מהנכס כעסקה. גם לא לשלב שבו הקונה הפוטנציאלי מבצע בדיקות מטעמו ומספק הצעת מכיר שהמוכר סירב לה.

מצב שבו עסקת מכירה "נופלת" מתרחש אחרי שמחברים בין עורכי הדין של המוכר והקונה במטרה להתחיל לנסח את טיוטות החוזה בין הצדדים וזאת לאחר שנקבעו שלושת התנאים המסחריים החשובים ביותר: מחיר, מועד פינוי הנכס ותנאי התשלום. אם בשלב הזה ומסיבה כלשהי העסקה יורדת מהפרק, היא תוגדר כעסקה שהתפוצצה.

דורון כץ נדל"ן מעוניינם למכור נכס?

הפיצוץ האמוציונלי

כל מכירת נכס מלווה באמוציות חזקות מאוד, הן אצל המוכר שטיפח, השקיע ותחזק את ביתו במשך שנים ובעמל רב והן אצל הקונה שמעוניין לבצע עסקת רכישה גדולה מאוד.

למוכר, הבית הוא מקום סנטימנטלי, מלא בזיכרונות. הוא חשוב רגשית ולכן לא פעם קורה שהרגש משתלט על ההיגיון: לעתים, הקונה אומר משהו לא במקום אשר העליב את המוכר ואפילו "לכלך" עליו במטרה להוריד במחיר, מה שגורם לא פעם ללקיחה אמוציונלית של הדברים ולהתרחקות מאותו קונה.

ברוב הפעמים מוכרי הדירות חושבים שהנכס שלהם הוא השווה ביותר בבניין או בשכונה ולכן הוא שווה יותר כסף. המוכר ימצא לעצמו (באופן טבעי) סיבות להתייקרות, אך הסיבות מאוד סובייקטיביות. יכול להיות שהנכס נצבע כל שנה ולכן מבחינת המוכר הנכס שמור מאוד, אך דבר זה בעיני הקונים לא מהווה אלמנט ששווה כסף, או שבזכותו הנכס עצמו שווה יותר.

לא פעם קורה שמוכרים "מתאהבים" מחדש בנכס שלהם בתהליך המכירה. הם מציגים אותו לראווה, מדברים עליו, אבל במקביל בחיפושיהם בתור קונים, מתקשים למצוא נכס שמתאים לדרישותיהם בייחוד אם הם מגלים שהנכסים הפוטנציאליים עבורם יקרים יותר ממה שהם מוכנים לשלם. במקרים כאלה הם עשויים להגיע למסקנה שהם מוותרים על המכירה ונשארים בנכס הקיים.

הפיצוץ האינפורמטיבי

עסקאות מכירת דירה מתפוצצות גם בגלל דברים שלא נבדקו מראש והתגלו בשלב מתקדם מאוד. חריגות בנייה למשל הן דוגמה טובה: המוכר לא תמיד ער לכך שקיימת אצלו חריגה מסוימת, ייתכן שהוא קנה את הבית בעבר והחריגה לא התגלתה, אבל זה לא אומר שכיום היא לא תתגלה. בנוסף, השנים מתקדמות, החוקים משתנים, מתווספת רגולציה, עובדי העירייה מתחלפים ולכן לא בטוח שדברים שפעם עברו בהצלחה, יעברו כך גם היום.

צריך לזכור שכל בעיה שהתגלתה מרגע שעורכי הדין נכנסים לתמונה ועד לשלב החתימה עשויה ליצור משבר אמון. בעיקר מבחינה פסיכולוגית, הלקוח כבר היה ערוך לעסקה כפי שהיא וכעת משהתגלתה בעיה שנמסרה לו רק מכוח הבדיקות שביצע עורך דינו, הוא נרתע מלהתקדם ועשוי לעצור את התהליך.

הפיצוץ הפיננסי

כסף מטבעו הוא פקטור מרכזי בכל עסקה ובייחוד יקרה ומורכבת כמו עסקת נדל"ן. כאן סיבה לפיצוץ עשויה להיות למשל כאשר טיוטות החוזה כבר מתחילות להתגבש, אבל אז הקונה מגלה שהבנק לא מאשר לו משכנתא, או אם קיימת סוגיה כספית אחרת שהיה צריך לפרט לגביה מוקדם הרבה יותר.

במקרה לדוגמה, תיווכתי בעסקת מכירה שבה על המוכר הושת עיקול על הנכס בטאבו מאחד הבנקים. גובה העיקול היה בסך 200,000 שקלים. במידה והנתון הזה לא היה מועבר לקונה בתחילת התהליך, הרוכש היה מגיע לשלב החוזה ועלול היה לבטל מעצם ההפתעה וחוסר השקיפות. לכן השיקול במקרה הזה היה לעדכן מראש את הקונה בנושא ולבשר לו שקיימת הערת אזהרה בטאבו וגם להציג בפניו מסמך שמגבה את גובה החוב שנמוך מאוד ביחס לשוויו של הנכס, כ-1.5 מיליון שקלים.

כמתווך נדל"ן באותה העסקה, יכולתי להבהיר לקונה שנשתמש ב-200,000 שקלים מתוך הסכום הראשוני שישולם לטובת לכיסוי העיקול והסרת ההערה מהטאבו. בכך אפשרתי לקונה לעבד את הנתון ובייחוד לא להיות מופתע לגביו, כשעורך הדין התקשר לבשר לו לגבי הנושא. שקיפות האינפורמציה הקלה מאוד על העסקה, שנסגרה בטווח של 14 יום בלבד.

איך נמנעים מפיצוץ עסקת נדל"ן?

בדיקות, בדיקות, בדיקות – יש לחבר את עורכי הדין רק לאחר שבוצעו כל הבדיקות לעומק, תוך ירידה לרזולוציות הנמוכות ביותר: שיפוצניק ובעלי מקצוע שסיפקו הצעות מחיר, אדריכל, מעצבי פנים וכו'. בוצע מעבר על כל העלויות הנלוות כמו מיסוי שיוטל על הקונה והמוכר, נבדקו היתר הבנייה לגילוי חריגות ועוד. ככל שבעיות יתגלו בשלב מוקדם יותר, תהיה דרך להתמודד איתן ולהימנע מהפתעות.

היו חכמים ולא צודקים – בעבר תיווכתי בעסקת מכירת דירה בסכום של למעלה מ-6 מיליון שקלים. יומיים לפני החתימה חייג אליי הקונה, שיתף אותי בסיפור אישי והסביר שעליו להוריד 100 אלף שקלים מגובה העסקה.

כמובן שאף אדם לא אוהב שמנסים "להוריד אותו" אחרי שהדברים כבר סוכמו. יחד עם זאת, נפגשתי עם המוכר, הסברתי לו את המצב וביקשתי ממנו להסתכל על התמונה הגדולה: הדירה משווקת כבר שנה, לאור תנאי התשלום, הקונה הוא הקונה הטוב ביותר באותה התקופה ואת המחיר שהעביר לא קיבלנו מאף קונה אחר. מעבר לכך, בדקנו את הסיבות של הקונה להפחתת הסכום ווידאנו שאין מצג שווא בנתונים שמסר לנו ואכן כך היו הדברים, כך שהובן כי לא מדובר בניסיון לסחוט כסף.

לאחר מחשבה, המוכר הסכים להוריד 50 אלף שקלים מהעסקה, הקונה ביצע בדיקה מימונית נוספת והצליח לגייס את החמישים הנותרים וכך למרות שהמחיר ירד באופן חלקי, עדיין התרחשה עסקה.

היעזרו רק במתווך מקצועי – ללא מתווך בעסקאות כמו אלו שהצגתי וללא צד שלישי שמנותק רגשית מתהליך העסקה, סביר להניח שהעסקאות הללו היו מתפוצצות למרות ההשקעה הרגשית והכלכלית משני הצדדים. מתווך הנדל"ן מסוגל לעבד טוב יותר את הנתונים שנמסרו לו, יכול לאמת אותם ויודע איך להעביר אותם לצד השני תוך הצגה שקופה ומדויקת של התמונה הכללית. המתווך הוא זה שמהווה את הניתוק מהאמוציונליות המלווה בעסקאות מכירה ופועל מתוך היגיון ואובייקטיביות, כך שנשמר האינטרס בשני הצדדים, איש לא נפגע והעסקה הופכת לאיכותית ומשביעת רצון.

ליצירת קשר למכירה/קנייה:

הטלפון של דורון: 050-4914444

אתר הבית של דורון: www.doronkatz.co.il

זירת הפייסבוק של דורון: www.facebook.com/katz.doron1


להצטרפות לקבוצות הוואצאפ של "שרון און ליין"

קבוצת רעננה לחץ כאן

קבוצת הרצליה לחץ כאן

קבוצת רמת השרון לחץ כאן

קבוצת כפר סבא לחץ כאן

קבוצת כפר שמריהו לחץ כאן

לדף הפייסבוק של "שרון און לייין" לחץ כאן

לעמוד האינסטגרם של "שרון און ליין" לחץ כאן