יוסי אברהם מהרצליה, הבעלים והמנכ"ל של חברת WhileFly, מסביר איך לשכנע את "הכרישים" לזכות בהשקעה הגבוהה ביותר בתולדות התוכנית – ויש לו גם טיפים לצעירים שרוצים להפוך ליזמים מצליחים. ראיון אופטימי בתקופה מאתגרת

גל שרון משיח

אם בעבר יזמים כיוונו רק לאקזיט, הנוער של היום כבר לא חושש מלהסתכל למציאות עמוק בלבן של העיניים ולשעוט קדימה: לעבוד קשה על פטנט, רעיון או חלום ולהמשיך לטפח אותו כמסלול חיים, בלי לנטוש אותו בקו הסיום. אבל איך בדיוק עושים את זה? שוחחנו עם יוסי אברהם, הבעלים והמנכ"ל של חברת WhileFly ומי שזכור לרבים מהתוכנית "הכרישים" כיזם שזכה להשקעה הגבוהה ביותר בעונה האחרונה.

יוסי, קח אותנו לחיים שלך כנער. מה חלמת לעשות?

"כל החיים התעסקתי סביב אלקטרוניקה, מכניקה, דברים הנדסיים. אבא שלי מאוד רצה שאהיה מהנדס אלקטרוניקה. גם אני רציתי, אבל החיים הציבו דברים אחרים והתקבלתי למכניקה. התלבטתי, אבל קבעתי שאם מתחילים אז ממשיכים. כל הזמן גם עניין אותי שיש את הכוח, המכניקה, ואיך משלבים אותו עם המוח, אלקטרוניקה. ולכן החלטתי ללמוד אחרי הצבא הנדסת אלקטרוניקה. סיימתי ואמרתי: אוקיי, עכשיו אני יודע גם אלקטרוניקה וגם מכניקה, איך הדברים עובדים משני הצדדים. עכשיו אצטרך לדעת איך למכור את הדברים האלה. איך גורמים לכך שאנשים אחרים ירצו להשתמש בהם".

תישארו אופטימיים, הסיכויים גם ככה נגדכם

קל מאוד לזהות ביוסי את השאפתנות והתשוקה שמאפיינים יזמים אמיתיים. הוא יודע מה הוא רוצה ולא חושש לבטא את זה, נוטל סיכונים אבל תמיד נשאר אופטימי. "התגברות על חסמים ביזמות היא לא דבר נרכש. אתה כל הזמן צריך להתמודד עם זה. לפעמים הבעיה מפילה אותך ולפעמים אתה מתגבר עליה. מפתחים כלים להתמודדות. סטארט אפ זה לא משחק ילדים. זה חוסר וודאות מוחלט כשהסיכויים הם נגדך, אבל אתה עדיין שומר על אופטימיות".

בעונה האחרונה של "הכרישים" זכה יוסי להשקעה מרשימה ומכובדת בסך מיליון שקלים. כמו רבים אחרים, הוא הגיע לתוכנית במטרה לגרום לכרישים להתעניין במיזם שלו, לגרום להם לזהות את הפוטנציאל ולהשקיע. הפיץ' שלו זכור לטובה בעיקר בזכות השליטה המדהימה בנתונים ומספרים. הוא בא הכי מוכן שאפשר ועדיין, הרעיון שלו לא הפיל את כל הכרישים מהכורסאות. בסופו של דבר, הייתה זו הכרישה יסמין לוקץ' שהתעניינה במיזם והשלימה את ההשקעה יחד עם הכריש דובי פרנסס. ומה מאז התוכנית? החברה שהקים, WhileFly, נמצאת בנסיקה מרשימה. למרות שמדובר בתחום התעופה המושבת בשל הקורונה, למרות המחלוקת בין המשקיעים בתוכנית, למרות הסיכויים הנמוכים, WhileFly בנסיקה: צומחת, מרוויחה ודורסת רגל בעולם כמעט נטול מתחרים.

"יום אחד הייתי בלופטהנזה סיסטמס, ישבתי להם בשולחן מול ההנהלה ואמרתי להם: רבותיי, אני רוצה להיכנס לתחום שלכם ושתהיו פרטנרים שלי", מספר יוסי, "היה שקט, הם הסתכלו עליי כאילו עמדתי עם בורג בראש. זה התחיל בצחוק, אבל אז זה סיקרן אותם. כי כשאתה זורק משפט פתיחה כזה בחדר וההנהלה שם מבינה שלא מדובר בבן אדם משוגע, אז יכול להיות שהם מפספסים משהו. אמרו לי: אוקיי, תסביר לנו מה אתה עושה".

דע מאין באת ולאן אתה הולך

הרעיון מאחורי WhileFly פשוט למדי: חברות הלואו קוסט שמטיסות מעל מיליארד וחצי אנשים מידי שנה, מתקשות להרוויח ממחירי הכרטיסים הנמוכים. לכן החברה מציעה להתקין בכל מטוס סרבר, הכולל תכנים מבוססי יעד שהנוסעים יכולים לצרוך באמצעות הסמארטפון. בזמן שהנוסעים נהנים מהתוכן, הם נחשפים לפרסומות, שההכנסות מהן מתחלקות בין חברת התעופה ובין WhileFly.

יוסי מסביר: "הבנתי שהבעיה היא שהם (חברות הלואו קוסט) לא מוכנים להשקיע כסף כדי לקבל כסף. הם לא מרוויחים הרבה על כרטיס הטיסה ומוכרים הרבה מוצרים משלימים. הם לא ייכנסו להשקעות שבסוף יכולות להפיל את כל החברה".

מה חשוב בחיפוש משקיעים?

"צריך לדעת מההתחלה שזו רכבת הרים. יש עליות וירידות ואי אפשר לבוא בתלונות על הירידות כי ידעת אותן, אבל נכנסת לרכבת הרים כי זה מה שרצית. תדע לאיפה אתה נכנס ולאן אתה הולך".

איך מתמודדים עם משקיע שמתקיף בשאלות או הצעה נגדית עם סירוב?

"אתה לא יכול להתכונן במאה אחוז, אבל כן צריך לשלוט בחומר ולשאול את השאלות בעצמך. זה שאני אקבל כסף זה נחמד, אבל אם לא שאלתי את עצמי לפני כן שאלות חשובות שהמשקיעים כנראה ישאלו בעצמם, אין לי סיכוי. המשקיעים לא בהכרח מבינים משהו בתחום שלך, אבל הם חכמים ויודעים לשאול שאלות נכונות".

אז עכשיו לאחר שהתפרסם הפרק של הכרישים בהופעתנו, אנחנו יכולים לגלות קצת יותר פרטים מאחורי הקלעים. התוכנית צולמה בפברואר…

פורסם על ידי ‏‎Yosi Avraham‎‏ ב- יום שני, 18 במאי 2020

העולם שייך לצעירים?

למרות שנים של ניסיון ורקע בתחום שאותו הוא כרגע מנהל, יוסי עדיין מאמין שיזמים צעירים יכולים לעשות את זה בענק, בלי ששום מסלול ייחודי בבית הספר יספק להם את הקרקע המתאימה. יוסי: "בישראל לא מכינים נכון את הנוער לשלב האמיתי בחיים. אף אחד לא מלמד איך לעמוד מול אנשים ולשכנע אותם. צריך לדעת לספר את הסיפור בצורה נכונה, לקחת את הצופים או את השומעים מנקודה א' לנקודה ב', שיהיה להם קשר בין כל השלבים כדי שמישהו יגיד הבנתי מה אתה רוצה, הבנתי מה צריך, הבנתי את הבעיה, הבנתי את הפתרון שלך. וזה חסר".

אז איך בכל זאת יזמים צעירים יכולים להתקדם?

"בישראל יש המון מוחות של אנשים טובים. אם אני צריך היום להגיע למנכ"ל של חברה כי אני רוצה להתייעץ איתו, תאמיני לי שייקח לי בערך עשר דקות להשיג את המספר טלפון שלו, לשלוח הודעה לו או למזכירה שלו: היי זה יוסי אני בעלים של סטארט אפ ורציתי לקחת ממך חצי  שעה -שעה כד להתייעץ איתך במשהו שאתה יכול לעזור לי – אני מבטיח לך שלא ייקח יותר משבוע, אם הוא בארץ, כדי שתתקיים הפגישה הזו. למה? כי בישראל פתוחים מאוד לעזור. אם אני רוצה לקבל היום פידבק ולא רק מתוך כוונה להשקיע בי, רק כדי להתייעץ ולשאול האם אני מדבר שטויות או שהרעיון שלי נשמע הגיוני, אז אני יכול לקבוע איתו והוא ישמח להיפגש איתי על אספרסו כי זו התרבות".

אתה חושב שבני נוער שניגשים לדבר כזה, יעשו להם הנחות?

"לא. ואם יעשו להם הנחות בגלל הגיל הם בעצם לא נהנו מהמסלול המקורי. אולי יהיו יותר נחמדים אליהם, אבל זו לא הנחה, אלא הגינות. אני זוכר גם ב"כרישים" ילד בן 11, עם רמת בגרות מדהימה. הכרישים אמרו לו שהוא מרשים ויש לו רעיון יפה מאוד, אבל באותה מידה הם לא עשו לו הנחות בזה שהם לא נתנו לו כסף".

עולם היזמות הוא תחום מאוד גברי. מה נשים יזמות צריכות לעשות כדי להשתלב בו?

"ישראל היא אומת סטארט אפ מאוד טכנולוגית ולצערי היחס בין גברים לנשים אולי קצת השתפר, אבל עדיין במקצועות ההנדסה בוחרים הרבה יותר גברים מאשר נשים. אפשרות אחת היא שבנות ילכו ללמוד גם את הנושאים ההנדסיים. השנייה היא שיש עוד כל כך הרבה צורך בפיתוח תחומים כמו מכירות, שיווק ועוד. יש במקצועות הללו נשים, אבל הן לא נמצאות בחברות הסטארט אפ בדרג הניהולי הבכיר. אנחנו בצוות שלנו העסקנו לאחרונה מנהלת מכירות, אבל זה עדיין לא משהו שאני השלמתי כחלק מתוך ההנהלה הבכירה שתיכנס לחברה. היזמות היא דבר טבעי בבני אדם, אין שוני בין אנשים. אם אתה יזם, אתה גם ככה עושה משהו שהוא שונה מהסטנדרטים, אז לך על זה".

יזמות מצריכה את רוב שעות היממה. איך אפשר לשלב אותה עם בגרויות וחיי חברה?

"הבת שלי מאוד אוהבת תיאטרון וזה תחביב שלה. זה מתנגש לה בחיי החברה והלימודים כי היא מקבלת את ההחלטות שלה. אני מאוד אהבתי לראות ילדה בגיל 17 שמקבלת החלטה לא פשוטה כמו לרדת מ-5 ל-4 יחידות ולהמשיך להתמקד בבמה. היו לה את כל הנתונים מולה במשך תקופה, היא עשתה שיקול והחליטה שמתאים לה ללכת להתמקצע במה שהיא אוהבת. אותו דבר ביזמות. אף אחד לא קבע שחייבים להיות יזמים. זה סוג של חוג, משהו שאתה כמה או נמשך אליו".

ומה לגבי הקמת סטראט אפ בגיל צעיר?

"אני לא הייתי מציע ליזמים לפני צבא להקים חברת סטארט אפ וללכת לחפש משקיעים. כי סביר להניח שמשקיעים פשוט לא יסכימו בגלל שהם משקיעים כסף ואז חייבים לספק את הסחורה. אי אפשר לעשות את זה באמת בשירות הצבאי. כנער או נערה, הסיכויים לא לטובתכם. אז כדאי להתחיל מגיל צעיר ללמוד, להתנסות, לעזור להורים, לעשות פרויקטים קטנים. תתחילו מוקדם, תשקיעו ותעשו את כל הטעויות לפני שתגיעו לגיל שבו זה באמת הופך להיות הפרנסה".

ולסיום, שאלות בקטנה:

עבודה מהמשרד או מהלפטופ בבית?

"מהלפטופ בבית"

לקחת סיכונים או ללכת על בטוח?

"נטילת סיכונים לחלוטין"

בסוף היום יש יותר פיהוקים, או יותר חיוכים?

"תלוי ביום. ממש ממש תלוי ביום"


להצטרפות לקבוצות הוואצאפ של "שרון און ליין"

קבוצת רעננה לחץ כאן

קבוצת הרצליה לחץ כאן

קבוצת רמת השרון לחץ כאן

קבוצת כפר סבא לחץ כאן

קבוצת כפר שמריהו לחץ כאן

לדף הפייסבוק של "שרון און לייין" לחץ כאן

לעמוד האינסטגרם של "שרון און ליין" לחץ כאן