"הדירה הראשונה הייתה מושלמת, אבל רצינו לראות עוד", "הוא היה הקונה הראשון, אז אי אפשר לסגור איתו עסקה", "ראינו דירה טובה, אבל לא היינו בטוחים שהיא הכי מתאימה". אז כמה דירות הקונה באמת צריך לעבור לפני שיחליט על רכישה ואיך המוכר יזהה את הקונה המתאים לו ביותר? למתווך דורון כץ יש בשבילכם תשובות מעולות

כציבור של צרכנים מיומנים, כולנו יודעים מה חשיבותם של סקרי שוק והשוואות מחירים – שתי בדיקות חשובות שמובילות בהכרח לתובנה לפיה אסור לסגור את הדבר הראשון שרואים וצריך להמשיך ולבדוק, לראות עוד ולהשוות לפני שמחליטים. אבל האם אף פעם לא כדאי למכור את הנכס דווקא ללקוח הראשון שפגשנו? האם רצוי להימנע מלקנות את הבית הראשון שראינו? ובכן, כפי שמיד תקראו, דווקא ההיפך הגמור הוא הפעולה הנכונה ביותר.

כמה קונים המוכר צריך "לעבור"?

כשזה קשור למכירת הדירות, אכן קיים סוג של כלל אצבע שלפיו הקונים הראשונים הם הקונים הטובים ביותר. ומדוע? בית שיצא לראשונה למכירה, בהכרח יזמן אליו קונים שכבר נמצאים בשוק מספר חודשים וראו כמה וכמה דירות. הקונים הללו הם קונים מבושלים שמכירים טוב את השוק, התאכזבו מהפסד של נכסים שפספסו ואולי לא הספיקו לרכוש ולכן הם גם אלו שמציעים את ההצעה הטובה ביותר.

מוכרים מטבעם עשויים לתהות האם "ללכת" עם קונה כזה למרות הכל, מאחר והוא הראשון שראה את הבית ותמיד קיים הסיכוי לקבל הצעה גבוהה יותר מהקונה הבא. הרשו לי להפריך את התובנה הזו ולהסביר מדוע היא שגויה:

נניח שישנה דירה המשווקת כבר במשך כמה חודשים, כשלשוק נכנס קונה חדש שמעוניין לראות את הדירה. מבחינתו, זהו הנכס הראשון שהוא בודק ולכן הוא עשוי לזהות שהנכס מפורסם כבר לא מעט זמן בשוק ואם הוא עדיין לא נמכר, סימן שיש בו בעיה. אפשרות נוספת היא שאותו קונה מבין שמחיר הדירה גבוה מידי והוא יצטרך להוריד את המוכר משמעותית במחיר כדי להוכיח שהרוויח. בכל אחד מהמצבים הללו נגרם למוכר הפסד ועל מנת שלא להגיע אליו, צריך להתייחס תמיד לקונים הראשונים כקונים הטובים ביותר, שנותנים את ההצעות הגבוהות והריאליות ביותר למחיר השוק.

חוששים מלפספס דירה טובה יותר

אין דבר נורמלי יותר מלדאוג לבחירה הנכונה ביותר כדי שלא להתחרט בהמשך או חלילה לספוג הפסד. זה קורה לנו כשאנו יוצאים לבלות עם חברים למרות שתכננו ערב של מנוחה בבית, ברכישת מוצר מפתה למרות שלא רצינו "לחנוק" את מסגרת האשראי ומנהל אותנו גם ברכישות מורכבות כמו נדל"ן. לתופעה הזו קוראים FOMO (Fear of Missing Out) והיא זו שדוחקת אותנו לפעולות שנובעות מלחץ, בעיקר הלחץ מלפספס ולהישאר בחוץ.

את ה-FOMO אני פוגש לא פעם בקרב קונים שגורסים שאם הם ראו בינתיים רק נכס אחד או אפילו מעט מידי נכסים מבחינתם, הם חוששים שפספסו משהו אחר. קונים מגיעים לפעמים לראות בית מסוים, מאוד אוהבים אותו ומרגישים שזה באמת הבית שחיפשו, אבל אז מצהירים בפניי כמתווך שהם "רוצים לראות עוד". לתחושתם ה"לראות עוד" פירושו לוודא שהם לא פספסו משהו, כלומר נכס אחר שהם צריכים לראות ואולי הוא הנכס המושלם בעבורם.

כמובן שמדובר באבסורד, הרי כמו אהבה ממבט ראשון שהיו בה חיבור אישי ומשיכה, כך גם בבתים: אם הייתה שם התאמה מקסימלית, התרשמות טובה וגם תחושה שזה בדיוק מה שמתאים לנו, למה שנמשיך לחפש אופציות נוספות?

הצרה הגדולה יותר היא כאשר הקונה בכל זאת מוותר על הנכס ואז חווה תחושת החמצה עמוקה כאשר הנכס הזה נמכר. במצב כזה, הקונה לעולם ישווה כל דירה אחרת שיראה לזו שפספס וירגיש שהוא מתפשר, שלא עשה את הצעד הנכון.

ולכן קונים שיוצאים לראשונה לתהליך קנייה צריכים לעשות לעצמם מעט סדר מנטלי בראש. רצוי ליצור סדר עדיפויות אישי דרך רשימה כתובה של עקרונות או דרישות מהנכס הרצוי, כך שברגע שמזהים דירה שעונה על 3-5 האלמנטים הקריטיים והמהותיים ביותר, אין זה משנה אם מדובר בדירה הראשונה, העשירית או החמישים שראיתם, זה הנכס שלכם. כאן חשוב לציין שגם אם התמזל מזלכם ומדובר בנכס רלוונטי שמצאתם יחסית מהר מתחילת תהליך החיפושים, אין צורך להרגיש כאילו אתם אמורים להמשיך ולראות עוד. זכרו שלראות עוד, פירושו גם לטעות.

ניצחון לשני הצדדים

כדי לאפשר לקונים והמוכרים להתנהל בצורה מאוזנת יותר מאשר זו שמודדת הצלחה בכמות האנשים או הבתים שהייתה מהם התרשמות, בכץ נדל"ן, אנו בונים לכל לקוח שיוצא למכירה תוכנית נכס אישית המבוססת על טווח עלויות. טווח זה נקבע על סמך הדירות שנמכרו בסביבה הקרובה מבחינת גודל, וותק הנכס, מעליות, חניות ומחסנים המצמצמים את חוסר הוודאות לגבי המחיר ומתווספים ליתרונות ספציפיים כמו שיפוץ או כיווני אוויר טובים שהדירה נהנית מהם.

כל אלו מאפשרים לנו להציג למוכר שווי מכירה המבוסס על טווח ריאלי, במקום לנקוב במחיר שקלי מדויק שכל הצעה נמוכה ממנו תיחשב בהכרח כהצעה לא רלוונטית. באופן הזה, יהיה אפשר לשקול בצורה טובה והגיונית יותר האם להיכנס למשא ומתן עם קונה שהציע מחיר שנמצא בתוך הטווח, גם אם הוא היה הראשון שהגיע מלכתחילה להתרשם מהדירה. ככל שתהיו ערוכים יותר למסגרת של מחיר במקום למספר בודד, תוכלו להתנהל בצורה חכמה יותר מהרגע הראשון שבו הדירה מתפרסמת ולסגור את העסקה תוך זמן קצר ובמחיר אופטימלי.

ליצירת קשר למכירה/קנייה:

הטלפון של דורון: 050-4914444

אתר הבית של דורון: www.doronkatz.co.il

זירת הפייסבוק של דורון: www.facebook.com/katz.doron1